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Sybase邹作基：买方市场时代已到来
日期：2007-06-26 ChinaUnix.net

　　数据库的未来不是all-in-one

　　在经过了多年之后，目前的数据库领域，逐渐出现了两个不同的发展方向：一类厂商不断整合，努力使自己更“不象一个数据库厂商”，实现“all-in-one”的战略目标，另外一类则像Sybase，走专业化道路，通过适应性的产品和方案组合满足用户个性化需求的道路。

　　在确定“企业信息无限化(Unwired Enterprise)”战略之后，让信息以及信息管理达到你需要的任何地方成为的Sybase战略铿锵落地的有力武器。

　　人物：中国计算机报执行总编刘保华

　　Sybase公司亚太区副总裁兼大中华区总经理邹作基

　　买方市场时代已到来

　　与其他数据库厂商不同，Sybase公司更愿意谈用户的应用需求而不是纯技术和概念。在竞争对手不断推出新版本产品的时候，在Sybase看来，务实而深入地了解用户比大谈技术和概念更来得实际。

　　刘保华：在数据库方面，近几年来用户的认知比以前要深入了很多，信息化给企业带来的价值也越来越明显。但用户一直存在着一个困惑，在IT基础设施已经具备的情况下，如何进一步提升应用价值，随着竞争的激烈，数据库供应商的苦恼是，看起来很大的市场却并不像预期的那么大。在你看来，其中的原因是什么？

　　邹作基：

　　我记得几年前，我们的销售人员经常很骄傲地说，他卖了了一个产品给客户。但客户买完之后并不懂得怎么用，当时大多数的IT供应商都是这样做销售的。那时候，销售人员很多时候是去跟竞争对手比功能。用户这样的应用水平可能和供应商的销售思路有关。

　　现在，那样的情景很难想象了，现在销售人员更多谈的是整体前景(total picture)。不管销售经理和客户的关系如何，客户的一个最基本的要求是一定要知道怎么去用，因为一个项目一定要涉及投入产出、投资回报等问题，这是不可回避的。

　　从前的销售经理见客户，更多的时候是客户听销售经理来讲，而现在，更多的时候销售经理是要倾听客户，了解清楚客户真正要的是什么。而中间这个角色的转变是包括Sybase在内的所有IT供应商必须而且一定要做的，这和技术的创新一样重要。

　　刘保华：这可以说是市场层面的变化，任何一个厂商如果处理不好，都会遇到困难。从Sybase的角度来看，未来数据管理技术会朝哪个方向发展？

　　邹作基：

　　其实我们可以先把数据库技术的话题放下来，去看看用户需求。

　　很多年前，很多人就说数据库是一个成熟的市场，不会有太大的增长空间。但Sybase去年全球的增长率达到了两位数，今年的第一个季度增长率是17%。在金融领域，华尔街50%的客户每天都在使用Sybase的数据库。

　　五年间，全球的数据总量增长了30倍。其实不光是在数据库方面，这几年，用户有了更多的需求，比如对安全、可靠、加密、业务连续性管理等方面的更高的要求。所以在这方面我们还有很多事情可以做，数据库管理技术还有很多发展空间。

　　刘保华：我们注意到，包括IBM、Oracle和微软在内的一些主要竞争对手，他们都强调了非结构化数据的管理，似乎没看到Sybase在这方面的声音，原因是什么？

　　邹作基：

　　对于非结构化数据的管理，Sybase比较少谈，不是我们不看重，其实Sybase很多年前就有了。三年前，Sybase收购了一家英国公司ISDD，目的就是为了非结构化数据库的管理的研究和应用，目前在这方面的研究进展顺利。

　　第一个提出非结构化数据概念的是Informix公司，之后就有公司对非结构数据谈论了很多年。目前存在的问题是，把非结构化数据放进一个数据库里，调用数据时如何让数据库表现更好的性能？用户如何进行长期而有效的管理？而不是放进去拿不出来，形成一个数据“黑洞”。他们对这些方面的问题并没有完全解决好。而Sybase公司的ASE数据库很早以前就能很好地管理XML结构的数据，还有，在ASE数据库数据存储特性中，可以专门实现Video clip、logical data，都有比较高的效率。

　　从技术上讲，非结构数据在解析方面有相当大的困难。举例来说，人们日常使用的E-mail就是一种非结构数据，假如一个1000人的公司，每人每天收发100个邮件，整体的数据量就非常庞大，查询起来非常不容易。有些国家对公司系统里的邮件管理上升到了法律层次。比如有些国家规定，公司IT系统里的E-mail需要保存七年，离开的员工的邮件也要保存，不能删除。Sybase就能满足这个特别而巨大的市场。

　　All-in-one还是专业化

　　在数据库领域，与其他综合类厂商所走的“all-in-one”路线不同的是，Sybase则兼具横向分布和在每一个细分领域深入发展的专业化道路。

　　刘保华：从数据管理和发展策略的角度来看，目前数据库市场上的几个主要厂商朝着两个方向在发展：一种是实现整个数据管理的all-in-one，不断加入新的技术和管理工具进行整合，还有一个像Sybase这样，在每一个基础上发展成为更专业化的东西，再有机连接在一起，数据库，数据仓库等、OLTP等数据库、BI、Mobility，在一个方案中再把他整合起来。如何看待这样两个方向？

　　邹作基：

　　我还是更为相信用专门的技术走专业化的道路的前景。

　　all-in-one这一类产品是有弊病的。譬如说旅游吧，一个三口之家出行可能需要一辆轿车就可以了，而七个以上的人最好用面包车，两个人用面包车就比较空了。我的意思是说，用数据库要因情况不同而易，中国市场上就有很多的例子。中石化在全国有三万多家加油站，如果每个加油站都配一个很大的数据库，你认为合适吗？如果一个Mini型加油站只有两个人，那么用一个很大的数据库就是一个很大的浪费。

　　Sybase的策略是，大数据量的系统用大的数据库，可以用OLTP(联机数据处理系统)进行查询，用专门的BI工具来实现OLAP(联机数据分析系统)。小公司用免维护的数据库，功能刚刚好。这也是客户最想要的。

　　去年Sybase在中国的150多家新的大客户当中，有40%使用了Sybase公司的BI系统，因为在复杂的应用环境下，需要用BI去解决特殊的问题。

　　所以我是不赞成all-in-one的，不止在IT方面，在其他方面，我也不赞同。

　　刘保华：对于Sybase来说很清楚，走的是专业化路线，根据用户的需求提出一个很合适方案。有的是整体出售，然后进行参数的配置，有的是构件化模式，加上all-in-one的模式，将来会形成怎样的格局？

　　邹作基：

　　一些中小企业由于数据量比较小，数据处理量也不大，同时对数据库管理的投入也很有限，这时用免维护的小型数据库就可以满足了。但大型企业应用就需要更高效率，更高可靠性和安全保护的数据库。

　　今年年初，我们在参与泰国最大的一个零售公司竞标的时候，另外一个竞争对手说免费提供软件，只收取服务费。这家零售公司的CIO就对我说，“你也免费吧”。我后来跟他解释说，免费不一定好，如果你要建立的这个系统不是太重要，可以用免费的；如果系统担负着关键任务，最好不使用免费的，客户最终选择了我们。

　　所以说，专业性很重要，我们的移动数据库连续好几年占据了全球70%以上的市场份额就是以专业能力取胜的。

　　平台架构与整合

　　通过平台架构，整合过长的产品线，使之既成为一个整体又相互独立，通过和竞争对手用户的系统实现对接和集成，走差异化的道路，这逐渐成为Sybase开拓新市场的熟练手法。

　　刘保华：其实Sybase的产品线很长，在每一个方向下都有很多的产品，三类产品之间是怎样的关系？发展重点是什么？

　　邹作基：

　　确实，Sybase公司的产品线很长，我们拥有信息管理、信息流动、开发平台和移动商务等丰富的产品和解决方案，在三个发展方向上，共有超过100个产品：第一类是可信赖的基础构架(Trusted Infrastructure)，包括传统的数据库和数据服务(Data Service)，并涉及安全、BCM、备份、开发工具等；第二类是智能型企业(Intelligent Enterprise)，包括数据仓库、数据整合、PowerDesigner等；第三类是信息无处不在(Information Anywhere)，包括移动数据库、移动中间件和移动应用平台等大概二、三十个产品，统称为一个端到端的移动平台，包括讯息(Message)、RFID等。

　　这三个不同的方向，应该把哪个放在首位？其实三个应该连接在一起。为什么？现在很多大的企业都有两三个甚至以上的不同的数据库，几个数据库之间的数据集成很重要。

　　当把他们连接在一起的时候，你就会发现，数据越来越多，需要专门的数据仓库。当把数据仓库做好之后，会发现，有很好的数据，但是不知道怎么去用，这就需要BI商业智能，还有移动。因此现在我们的客户，不但是解决在管理方面还是人工方面的问题，都需要逐步积累上去，这三部分连在一起，我们叫“企业信息无限化”，这也是我们的核心战略。

　　刘保华：如何保证Sybase战略的实施？

　　邹作基：

　　对我们来说，一个比较大的挑战就是如何让我们自己的员工和销售人员明白这些概念，进而展现给客户。一些传统的销售人员会比较习惯买一些传统的产品，他们很怕去谈BI这些，新的销售会倾向于推荐移动产品。所以这就需要我们中间有一个连接(connection)，弄清楚用户到底在哪些方面有需求，很快融入环境，Sybase要把这作为一个远景。

　　我对我们的销售团队说，应该去真正了解客户的需求。很多时候，我们都要求我们的销售去多听一下Oracle和IBM客户需求，他们用什么数据库没关系，因为我们的BI和移动解决方案是和数据库是平台独立的，可以使用我们的移动和BI产品和解决方案。

　　应该说，数据库仍然占据很重要的位置，也一定要花大力气继续做。通过其他应用满足用户的不同需求，进而提升应用的价值。

　　卖方市场的时代已经过去，如果你不作出改变的话，就没有生意可做。

　　移动应用的未来

　　Sybase的高层大胆预测，到2008年，约有80%的企业级用户将使用智能手机。而Sybase恰好提供了智能手机上的计算能力与解决方案，并坚持“小而全，易而快”的发展策略，企业级移动解决方案正成为Sybase独特竞争力与盈利的重要来源。

　　刘保华：Sybase很看中移动市场，如何看待这一市场的发展前景，在这个无线移动这个市场中，对于Sybase来说，面临的最大的挑战是什么？

　　邹作基：这要放在全球移动市场的背景下来看，这一类行业应用在美国和澳大利亚已经非常成熟，在中国也有很大的商机，

　　中国的企业有一个特点，分支机构在全国各地广泛分布，工作人员可能今天在北京，明天在上海，后天在成都，如何在这样的环境条件下去访问公司的资料？移动的方式是最主要的，未来大部分人会使用智能手机。

　　我希望中国3G市场发展要快一点，因为现在我们遇到的最大的问题是速度问题。在目前的环境下，要求数据速度传输很快的应用一些商业条件满足不了。3G的到来就能解决这些问题，在其他方面，其实WIFI也可以满足要求。

　　此外，如何让用户理解移动解决方案对他们商业上的帮助，建立一个合作伙伴的关系也很重要，通过更多的代理商销售移动数据库。这不是一个技术问题，不同的行业和系统也可以实现集成，而是一个商业问题。目前，中国市场上已经有很多的SP来开发企业级的移动应用。

　　我们的移动数据库在中国市场刚刚开始，但移动行业的应用已经非常成熟。去年我们买了一家做短信的公司。我们也和中国移动签署了合作协议，有专门的部分和专门的人去做，也做了平安保险的商业数据的案例。

　　刘保华：目前提供企业无限应用的厂商不在少数，从互联网起家的有亿美软通，做软件的有用友和浪潮也开发了很多移动应用，Sybase在这里的角色是什么？

　　邹作基：

　　我们的策略和定位是在移动平台上发展更多的合作伙伴，共同为用户建立更好的愿景。

　　我们做的是整体架构，我们专注于信息管理和信息移动技术的解决方案。PDA、手机等硬件制造商也是我们的合作伙伴，下面可能是不同厂商的数据库，再下面是硬件平台，我们把这些软件和应用连接起来，在这个移动平台上，不但有我们的移动数据库，还提供传递、加密、放号管理等方面的功能和应用。

　　我们希望在中国发展更多的移动应用方面的合作伙伴，以共同推动国内的移动商务的发展，我们也正在与你所提到的亿美软通、用友和浪潮商榷这方面的合作事宜。

　　刘保华：Sybase和中国移动是怎样合作的？是否也是为企业用户服务？

　　邹作基：

　　去年我们收购了一个公司叫Mobile 365，现在叫Sybase 365公司了。Sybase 365的主营业务是讯息(message)传送。去年，Sybase和中国移动签署了合作协议，每一个SMS都会经过Sybase 365去传送。

　　比如有些公司的商务人士经常穿梭在不同的国家和地区之间，需要在不同的电信运营商漫游，而有时候所达到的国家和地区又不支持这一制式的手机，实现全面不间断连接的移动商务就是他们的一个具体办公需求。如果他是Sybase的用户，Sybase 365就能够实现全球不同运营商的不同网络之间的信息传送。Sybase是全球这一市场拥有这一顶级技术的两家公司之一。我们在亚洲建立了一个很大的数据中心，解决的是各个运营商之间数据交互之后的清算、交割。

　　目前，SYABASE和全球700多家电信运营商建立了合作联系，推广这一应用，Sybase已经成为这一链条上独立的第三方公司之一。

　　中国市场

　　CCID顾问数据显示，在2006年中国数据库管理系统市场品牌结构排名中，Sybase以23%的市场占有率稳居第二，商业智能领域的代表产品Sybase IQ为Sybase在中国BI领域创造了100%的高速增长。中国在Sybase全球市场中显示出日益重要的地位。

　　刘保华：中国市场对于Sybase全球来说，它是居于一个什么样的地位？就是说Sybase全球是怎么看中国的市场？

　　邹作基：在全球来看，Sybase中国是一个非常重要的一个地位。我们的主席(chairman)、CEO兼总裁程守宗先生是中国人，他对中国特别有感情，每年都要来中国很多次。另外，Sybase中国公司的员工的分布和业务比例在亚太区都是最高的。所以中国市场的重要性不言而喻。

　　对于中国市场，我们也注意到，有些地方我们还做得不够，各个区域市场还不平衡。比方说，有一些国家和地区地方，我们的传统产品做得比较好，有一些地方BI方面做得很突出，有一些地方移动就做得很好。

　　刘保华：现在Sybase中国，亟待解决哪些问题？

　　邹作基：我们全球的业务开展都不错，传统行业做得不错，而在BI、移动领域，我认为还不够。很多新的产品在中国还没有开始推广。

　　为什么Sybase一直加强基于各个产品在解决方案方面的能力？这就涉及到怎么去整体销售的问题。实际上，目前已经在这方面显示出强大的能力。

　　另外，我希望在更多新的行业里有所发展。Sybase过去在中国比较偏重在电信、政府、交通等领域，在其他高速发展的市场，比如金融，特别是在金融安全方面，Sybase是最强的，我希望这个新行业里面有很好的成果，有新的增长方式出现。

　　记者手记：守正与出奇

　　正像大多数公司一样，致力于信息管理和信息移动技术的企业级软件公司Sybase也不愿意脱离开自己赖以发家的数据库老本行，但这并没有束缚Sybase创新的脚步。

　　少说多做，低调行事，以“让信息顺畅安全地流动到任何所需要的地方”作为宗旨，通过开放性整体架构加强各个细分市场解决方案的供应能力，致力于整合各种应用平台、数据库和应用软件，深入而平和推进市场，使得Sybase形成了差异化的独特优势，而不是与竞争对手打正面遭遇战，从而具备了商业上的灵活性和可扩展性。

　　价值，还是价值。在帮助客户解决问题的过程中，Sybase注重建立合作伙伴关系而不仅仅是商业关系，深入用户需求而不唯技术，主张适用和实用而不是整齐划一，强调整体布局而不是局部，释放信息系统价值而不是构建壁垒。

　　几年来，Sybase所发起的五宗收购也遵循了这一原则。

　　可以预见的是，如同手机改变了人们的生活一样，对于处于企业软件、网络和硬件设备交叉口的移动商务， “企业信息无限化”也必然引发企业用户对移动应用的新构想——移动信息化将企业的信息和管理以更快的速度、更高的效率同步地扩展到了无法访问桌面计算机的员工身上，无论何时何地以何种方式的连接。

　　这对于Sybase和他们的用户来说，创新应用才刚刚开始。

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