邹作基认为，卖方市场的时代已经过去，如果你不做出改变的话，就没有生意可做。
目前，数据库领域逐渐出现了两种不同的发展方向：一类厂商不断整合，努力使自己“不像一个数据库厂商”，力图实现“all-in-one”的战略目标；另外一类则像Sybase，实践专业化道路，走通过合适的产品和方案组合满足用户个性化需求的道路。
与其他数据库厂商不同，Sybase公司更愿意谈用户的应用需求而不是纯技术和概念。在确定“企业信息无限化（Unwired Enterprise）”战略之后，让信息以及信息管理达到你需要的任何地方成为Sybase战略铿锵落地的有力武器。
买方市场时代已到来
在竞争对手不断推出新版本产品的时候，Sybase深入地了解用户需求，坚定地走专业化的发展道路。
刘保华：在数据库方面，近几年来用户的认知比以前深入了很多，信息化给企业带来的价值也越来越明显。但用户一直存在一个困惑，在ＩＴ基础设施已经具备的情况下，如何进一步提升应用价值。随着竞争日益激烈，数据库供应商的苦恼是，看起来很大的市场却并不像预期的那么大。在你看来，其中的原因是什么？
邹作基：我记得几年前，我们的销售人员经常很骄傲地说，他卖了一个产品给客户，可客户拿到产品后并不懂得怎么用。当时大多数IT供应商都是这样做销售的。那时候，销售人员的习惯是去跟竞争对手比功能。
现在，那样的情景很难想象了，销售人员谈得更多的是整体前景。不管销售经理和客户的关系如何，客户的一个最基本的要求是一定要知道怎么去用。这种角色的转变是包括Sybase在内的所有IT供应商必须而且一定要做的，和技术创新一样重要。
刘保华：这可以说是市场的变化，如果处理不好，任何一个厂商都会遇到困难。从Sybase的角度来看，未来数据管理技术会朝哪个方向发展？
邹作基：其实我们可以先把数据库技术的话题放下来，去看看用户需求。
很多年前，就有人说数据库是一个成熟的市场，不会有太大的增长空间。但Sybase去年全球的增长率达到了两位数，今年的第一个季度增长率是17%。
五年间，全球的数据总量增长了30倍。这几年，用户有了更多的需求，在安全、可靠、加密等方面用户提出了更高的要求。所以，数据库厂商还有很多事情可以做，数据库技术还有很大的发展空间。
刘保华：我们注意到，包括IBM、Oracle和微软在内的一些主要竞争对手都强调了非结构化数据的管理，似乎没看到Sybase在这方面的声音，原因是什么？
邹作基：对于非结构化数据的管理，Sybase比较少谈，不是我们不看重，其实Sybase很多年前就有了。三年前，Sybase收购了一家英国公司ISDD，目的就是为了非结构化数据库的研究和应用。目前，我们在这方面的研究进展顺利。
第一个提出非结构化数据概念的是Informix公司，之后就有很多公司谈论非结构化数据。目前存在的问题是，把非结构化数据放进一个数据库里，调用数据时如何让数据库表现出更好的性能，用户如何进行长期而有效的管理，而不是放进去拿不出来，形成一个数据“黑洞”。他们对这些方面的问题并没有完全解决好。而Sybase公司的ASE数据库很早以前就能很好地管理XML结构的数据。
All-in-one还是专业化
在数据库领域，与其他综合类厂商所走的“all-in-one”路线不同，Sybase走专业化的道路，既注重横向分布，又重视在每一个细分领域的深入发展。
刘保华：从数据管理和发展策略的角度来看，目前数据库市场上的几个主要厂商朝着两个方向在发展：一种是实现整个数据管理的all-in-one，不断加入新的技术和管理工具进行整合；还有一个像Sybase，在每一个产品基础上发展更专业化的东西，再有机连接在一起，在一个方案中把它整合起来。您如何看待这样两个方向？
邹作基：我还是更为相信用专门的技术走专业化道路的前景。
all-in-one这一类产品是有弊病的。譬如说旅游吧，一个三口之家出行可能需要一辆轿车就可以了，而七个以上的人最好用面包车，两个人用面包车就比较空了。我的意思是说，用数据库要因情况不同而易，中国市场上就有很多的例子。中国石化在全国有３万多家加油站，如果每个加油站都配一个很大的数据库，你认为合适吗？
Sybase的策略是，大数据量的系统用大的数据库，可以用OLTP（联机数据处理系统）进行查询的，就用专门的BI工具来实现OLAP（联机数据分析系统）。小公司用免维护数据库，功能刚刚好。
去年Sybase在中国的150多家新的大客户当中，有40%使用了Sybase公司的BI系统，因为在复杂的应用环境下，需要用BI去解决特殊的问题。
所以我是不赞成all-in-one的，不止在IT方面，在其他方面，我也不赞同。
刘保华：Sybase走的是专业化路线，根据用户的需求提出一个很合适方案。用户认可这种路线吗？
邹作基：今年年初，我们在参与泰国最大的一个零售公司竞标的时候，另外一个竞争对手说免费提供软件，只收取服务费。这家零售公司的CIO就对我说：“你也免费吧。”我跟他解释说，免费不一定好，如果你要建立的这个系统不是太重要，可以用免费的；如果系统担负着关键任务，最好不使用免费的，客户最终选择了我们。
所以说，专业性很重要。我们的移动数据库之所以连续好几年占据全球70%以上的市场份额，就是以专业能力取胜的。
平台架构与整合
通过平台架构，整合很长的产品线，使之既可以连成一个整体，又有一个个能和竞争对手的系统实现对接的独立产品，将逐渐成为Sybase开拓新市场的熟练手法。
刘保华：其实，Sybase的产品线很长，在每一个方向都有很多的产品，三类产品之间是怎样的关系？发展重点是什么？
邹作基：确实，Sybase公司的产品线很长，我们在三个发展方向上，产品超过 100个：第一类是可信赖的基础构架，包括传统的数据库和数据服务，并涉及安全、BCM、备份、开发工具等；第二类是智能型企业，包括数据仓库、数据整合、PowerDesigner等；第三类是信息无处不在，包括移动数据库、移动中间件和移动应用平台等二三十个产品，统称为一个端到端的移动平台，包括信息、RFID等。
这三个不同的方向，应该把哪个放在首位？其实三个都重要。现在很多大的企业都有两三个甚至更多的不同的数据库，几个数据库之间的数据集成很重要。
当把他们连接在一起的时候，你就会发现，越来越需要专业的数据仓库。当把数据仓库做好之后，你会发现，有很好的数据却不知道怎么去用，这就需要BI。因此，不论是解决在管理方面的问题，还是人工方面的问题，我们都需要逐步积累经验，最终把这三部分连在一起。我们将此叫作“企业信息无限化”，也是我们的核心战略。
刘保华：如何保证Sybase战略的实施？
邹作基：对我们来说，一个比较大的挑战就是如何让我们自己的员工和销售人员明白这些概念，进而展现给客户。
我对我们的销售团队说，应该去了解客户的需求。很多时候，我们都要求我们的销售去听一下Oracle和IBM客户的需求。他们用什么数据库没关系，因为我们的BI和移动解决方案是跨数据库平台的，用户依然可以使用我们的BI产品和解决方案。
移动应用的未来
Sybase的高层大胆预测，到2008年，约有80%的企业级用户将使用智能手机。而Sybase恰好提供了智能手机上的计算能力与解决方案，并坚持“小而全，易而快”的发展策略，企业级移动解决方案正成为Sybase独特竞争力与盈利的重要来源。
刘保华：Sybase很看中移动市场，您如何看待这一市场的发展前景？在无线移动市场中，Sybase面临的最大的挑战是什么？
邹作基：这要放在全球移动市场的背景下来看，这一类行业应用在美国和澳大利亚已经非常成熟，在中国也有很大的商机。
中国的企业有一个特点，分支机构在全国各地广泛分布，工作人员可能今天在北京，明天在上海，后天在成都，如何在这样的环境条件下去访问公司的资料？移动的方式是最主要的，未来大部分人会使用智能手机。
我希望中国3G市场发展要快一点，因为现在我们遇到的最大的问题是速度问题。在目前的条件下，要求数据传输速度很快的应用满足不了。3G的到来就能解决这些问题，在某方面，其实WiFi也可以满足要求。
此外，如何让用户理解移动解决方案对他们商业上的帮助，如何建立合作伙伴的网络，也很重要。我们可以通过更多的代理商销售移动数据库。这不是一个技术问题，不同的行业和系统也可以实现集成，是一个商业问题。目前，中国市场上已经有很多的SP在开发企业级的移动应用。
我们的移动数据库在中国市场刚刚开始，但移动行业的应用已经非常成熟。去年，我们买了一家做短信的公司，还和中国移动签署了合作协议。成功案例有平安保险的商业数据库。
刘保华：目前提供企业无线应用的厂商不在少数，从互联网起家的有亿美软通，做软件的有用友和浪潮，它们也开发了很多移动应用。Sybase的定位是什么？
邹作基：我们的策略和定位是在移动平台上发展更多的合作伙伴，共同为用户提供更好的服务。
我们做的是整体架构，我们专注于信息管理和信息移动技术的解决方案。PDA、手机等硬件制造商也是我们的合作伙伴，下面可能是不同厂商的数据库，再下面是硬件平台，我们把这些软件和应用连接起来。在这个移动平台上，不但有我们的移动数据库，我们还提供传递、加密、放号管理等方面的功能和应用。
目前，Sybase和全球700多家电信运营商建立了合作联系，推广这一应用，Sybase已经成为这一链条上独立的第三方公司。
中国市场
赛迪顾问数据显示，在2006年中国数据库管理系统市场品牌结构排名中，Sybase以23%的市场占有率稳居第二，商业智能领域的代表产品Sybase IQ创造了100%的高速增长。中国在Sybase全球市场中显示出日益重要的地位。
刘保华：对于Sybase全球来说，中国市场居于一个什么样的地位？或者说Sybase全球是怎么看中国市场？
邹作基：从全球来看，Sybase中国有一个非常重要的一个地位。我们的董事会主席、CEO兼总裁程守宗先生是中国人，他对中国特别有感情，每年都要来中国很多次。另外，Sybase中国公司的员工数量在亚太区是最高的。所以中国市场的重要性不言而喻。
对于中国市场，我们也注意到有些地方我们还做得不够，各个区域市场还不平衡。比方说，有一些地区，我们的传统产品做得比较好，有一些地方BI方面做得很突出，有一些地方移动应用做得好。
刘保华：现在Sybase中国，亟待解决哪些问题？
邹作基：我们全球的业务开展都不错，传统行业做得不错，而在BI、移动领域，我认为还不够。很多新的产品在中国还没有开始推广。
为什么Sybase一直加强基于各个产品在解决方案方面的能力？这就涉及到怎么去整体销售的问题。目前，Sybase已经在这方面显示出强大的能力。
另外，我希望在更多新的行业里有所发展。Sybase过去在中国比较偏重在电信、政府、交通等领域。在其他高速发展的市场，比如金融，特别是在金融安全方面，Sybase也有很多好产品，我希望在这个新行业里面有很好的成果，有新的增长出现。
关于数据库厂商应走哪条发展道路，Sybase公司亚太区副总裁兼大中华区总经理邹作基与本报执行总编辑刘保华展开深入讨论。
记者手记:守正与出奇
正像大多数公司一样，致力于信息管理和信息移动技术的企业级软件公司Sybase也不愿意脱离开自己赖以发家的数据库老本行，但这并没有束缚Sybase创新的脚步。
少说多做，低调行事，以“让信息顺畅安全地流动到任何所需要的地方”作为宗旨，不与竞争对手打正面遭遇战，使得Sybase形成了差异化的独特优势。Sybase因此具备了商业上的灵活性和可扩展性。
价值，还是价值。在帮助客户解决问题的过程中，Sybase注重建立合作伙伴关系而不仅仅是商业关系，深入用户需求而不唯技术，主张适用和实用而不是整齐划一，强调整体布局而不是局部，释放信息系统价值而不是构建壁垒。
几年来，Sybase发起的5宗收购也遵循了这一原则。
可以预见的是，如同手机改变了人们的生活一样，对于处于企业软件、网络和硬件设备交叉口的移动商务，“企业信息无限化”也必然引发企业用户对移动应用的新构想——无论何时何地以何种方式的连接。
对于Sybase和他们的用户来说，创新应用才刚刚开始。
